تارجت أو هدف المبيعات هو حجر الأساس في العمل بأكمله!
وبدون هدف واضح ومحدد لن تصل إلى شيء، لذا فخلال هذا المقال ستعرف أهمية التارجت وكيفية تحديد تارجت المبيعات خلال 9 خطوات فقط.
لكن أولًا يجب أن تعرف:
ما هو التارجت؟
التارجت (Target) في مجال المبيعات يشير إلى الهدف الذي تحاول تحقيقه من خلال جهودك في المبيعات، يتم تحديد الهدف بناءً على النتائج المرجوة والمبالغ التي ترغب في تحقيقها في فترة زمنية محددة.
ويتعلق تارجت المبيعات بعدة عوامل، مثل:
المبيعات الإجمالية: وهو المبلغ الإجمالي للمبيعات الذي تهدف إلى تحقيقه خلال فترة زمنية محددة.
الحصة في السوق: يمكن أن يكون التارجت متعلقًا بزيادة حصة سوقك، وهي النسبة التي تحتلها من السوق المستهدفة.
العملاء الجدد: يمكن أن يكون هدفك جذب عملاء جدد خلال فترة زمنية معينة بناءً على استراتيجية التسويق والقدرة على تلبية احتياجاتهم.
الإيرادات: يمكن أن يكون التارجت متعلقًا بزيادة الإيرادات التي ترغب في تحقيقها خلال فترة زمنية محددة.
اعرف أكثر عن بكالوريوس إدارة الأعمال BBA وتواصل معنا على الواتس اب مباشرةً على الرابط التالي: https://wa.me/201000498154
ما هي أهمية التارجت بالنسبة لفريق المبيعات؟
تحديد الهدف يساعدك على توجيه جهود فريقك وتحفيزه في المبيعات، كما يساعدك في قياس أداء الفريق بأكمله وتقييم نجاحه.
يجب أن تكون التارجت قابل للقياس ومحددة بشكل واضح حتى تتمكن من تحليل ومراقبة تقدمك نحو تحقيقها.
تحديد التارجت لفريق المبيعات له أهمية كبيرة وعدة فوائد، وفيما يلي بعض النقاط التي تشرح أهمية التارجت بالنسبة لفريق المبيعات:
يساعد تحديد التارجت في توجيه جهود أعضاء الفريق وتوحيدها نحو تحقيق الهدف، حتى يتمكن الفريق من التركيز والعمل بشكل منظم لتحقيق هذا الهدف، وتجنب التشتت عن الأهداف المرجوة.
تحفيز ورفع الروح المعنوية للفريق بعد تحقيق الهدف الأساسين كما أن بعدها يتولد الإلهام والتحفيز الذاتي لتحقيق النجاح وتجاوز التحديات.
يساعد التارجت على قياس أداء الفريق وتقييم نجاحه ومراقبة التقدم الذي يحققونه، وبالتالي تحديد نقاط القوة والضعف في أدائهم.
توجيه جهودك ومواردك بشكل أفضل حتى تستطيع تحديد الأولويات ووضع استراتيجيات المبيعات وتنظم عملك.
يعمل التارجت كمحفز للفريق، فعندما يكون لدى فريقك هدف واضح يسعى لتحقيقه، فإنهم يصبحون أكثر تركيزًا والتزامًا بتحقيقه، ومن ثم يمكن أن يولد التحدي والتنافس الإيجابي داخل الفريق.
يمكنك قياس أداء فريقك وتقييم نجاحك، حيث يمكنك مقارنة النتائج التي تحققت مع التارجت المحدد لتحديد ما إذا كنت تتجه في الاتجاه الصحيح أم لا فقد تحتاج إلى إعادة تقييم استراتيجياتك واتخاذ إجراءات تصحيحية.
وبالطبع عندما تحدد هدفًا واقعيًا، يمكن أن يساعدك على تحقيق النمو والتطور في مجال المبيعات. كما يمكن أن يدفعك التحدي والطموح لتجاوز حدودك وتحقيق نتائج أفضل.
اقرأ: كيف تحسن مبيعاتك؟ إليك 13 استراتيجية هامة يمكنك استخدامها
اعرف كيف تضع هدف قابل للتحقيق
لتضع هدف واضح وصريح، استخدم نموذج SMART الذي يشير كل حرف به إلى طريقة ثابتة، لتكون قادرًا على وضع هدف محدد ويمكن تحقيقه بالنهاية.
- محدد Specific
حدد هدفك بوضوح ودقة، واطرح هذه الأسئلة لتعرف كيف تحدده:
ماذا تريد أن تحقق؟
من هم المستفيدون من هذا الهدف؟
ما هي الموارد اللازمة لتحقيقه؟
على سبيل المثال: هدفك المحدد هو تحقيق مبيعات بنسبة معينة.
- قابل للقياس Measurable
حدد طريقة لقياس تقدمك نحو تحقيق هدفك واعرف المؤشرات التي ستستخدمها للقياس حتى تعرف إذا قد حققت هدفك أو اقتربت منه.
على سبيل المثال: لا تقل أريد تحقيق مبيعات أون لاين وأوف لاين وليس لديك نظام إحصاء قوي.
- قابل للتحقيق Achievable
تأكد من أن هدفك واقعي وقابل للتحقيق، ولا تضع هدف أكبر من الإمكانيات المتاحة لديك، لذلك خذ بعين الاعتبار مهاراتك، قدراتك ومواردك.
على سبيل المثال: قل أريد تحقيق مبيعات أكثر بنسبة 20% وليس بنسبة 200%!
- ذو صلة Relevant
تأكد من أن هدفك يتوافق مع قيمك وأهدافك طويلة المدى ومرتبطة بجميع الامكانيات المتاحة لديك، اعرف هل هذا الهدف مهم بالنسبة لك؟ وهل هذا الهدف مُجدٍ ويحقق فائدة ملموسة؟
- محدد زمنيًا Time-Based
حدد تاريخًا محددًا لتحقيق هدفك ومن ثم قسم هدفك إلى مراحل أصغر مع تواريخ محددة لإنجاز كل مرحلة.
على سبيل المثال: قل أريد تحقيق مبيعات بنسبة 20% خلال 3 أشهر.
كيفية تحديد تارجت المبيعات
تحديد تارجت فريق المبيعات هو الخطوة الحاسمة والهدف الرئيسي سواء للفريق أو للشركة بشكل عام، فبدون هدف واضح يصعب تحقيق النتائج المرجوة.
لذا، يعد تحديد تارجت المبيعات أمرًا ضروريًا لتوجيه الجهود وتحقيق النجاح. وفيما يلي خطوات تساعدك على تحديد تارجت المبيعات بشكل فعال:
تحليل السوق:
يمكنك اعتبار هذه الخطوة قبل البداية بوضع الهدف بالضبط، حيث يبدأ تحديد تارجت المبيعات بفهم عميق لسوق المنظمة والصناعة التي تعمل فيها.
يتم تحليل السوق عن طريق: دراسة المنافسين، تحليل صفات العملاء المحتملين، جمع البيانات والمعلومات حول سلوكهم واحتياجاتهم وتفضيلاتهم، تحليل اتجاهات السوق، تقدير الطلب والعرض، تقييم الأوضاع الاقتصادية، السياسية، الاجتماعية والتكنولوجية التي قد تؤثر على عمليات البيع.
تحديد الجمهور المستهدف:
بعد الخطوة السابقة قم بتحديد الجمهور المستهدف الذي ترغب في استهداف من مختلف العوامل: أفراد أم شركات، الفئة العمرية، اهتماماتهم أو احتياجاتهم المشتركة.
وذلك حتى يمكنك توجيه جهودك وتخصيص مواردك بشكل أكثر فعالية.
تحديد الأهداف الكمية:
ترمز الأهداف الكمية إلى الأهداف التي تحتاج شركتك لتحقيقها، مثل: زيادة المبيعات بنسبة 10% خلال الربع القادم أو زيادة حصة السوق من خلال اجتذاب عملاء جدد بنسبة 20%.
تحديد الأهداف الزمنية:
بعد تحديد الأهداف الكمية، بالطبع يجب عليك تحديد الفترة الزمنية التي ستقوم بتحقيق الأهداف فيها. سواء كانت فترة زمنية قصيرة مثل شهر أو ربع سنة، أو فترة زمنية طويلة مثل سنة أو خمس سنوات، من الهام أن تتأكد من أن الفترة الزمنية واقعية وملائمة للهدف المحدد.
تحديد الهدف المالي:
بالطبع يجب وضع الميزانية أو الهدف المالي بشكل عام التي تساعد الشركة لتحقيق هدفها خلال فترة زمنية معينة. يتضمن ذلك تحديد الإيرادات المستهدفة، النسبة المئوية للنمو، والمبيعات المتوقعة لكل منتج أو خدمة.
تقدير الطلب:
يتعين عليك في الشركة بصفتك قائد أو مدير لفريق المبيعات أو الشخص المسئول تقدير الطلب المتوقع على المنتجات أو الخدمات خلال الفترة الزمنية المستهدفة.
يمكنك تقدير الطلب المستقبلي من خلال الاعتماد على البيانات التاريخية، الأبحاث السوقية، وتوقعات العملاء.
تقييم القدرات والموارد:
يجب على الشركة تقييم قدراتها ومواردها المتاحة لتحقيق أهداف المبيعات المحددة. يتضمن ذلك تقييم القدرات الإنتاجية، والتوزيع، والتسويق، والمبيعات، والتكنولوجيا المتاحة.
وضع الخطة التنفيذية:
بعد مرورك بالخطوات السابقة، تتكون أمامك خطوات عريضة للخطة التي يجب عليك وضعها، والتي تحدد الخطوات والإجراءات التي يجب اتخاذها لتحقيق أهداف المبيعات المحددة.
تحليل ومراقبة الأداء:
بمجرد تحقيق الأهداف، قم بتحليل أداء الفريق وتحديد نقاط القوة والضعف في أدائهم، معرفة المجالات التي تحتاج إلى تحسين وتحديد الموظفين الذين يظهرون أداءً استثنائيًا، وأخيرًا معرفة العوامل التي تؤثر على أداء الفريق للتعامل معها سواء بالسلب أو الإيجاب
استخدم برامج إدارة علاقات العملاء (CRM) لمساعدتك في التحليل والمراقبة.
اعرف أكثر عن: إدارة علاقات العملاء: دليلك الشامل لفهم برامج CRM
احجز معنا استشارة مجانية، تواصل معنا على الواتس اب مباشرةً على الرابط التالي: https://wa.me/201000498154 ليتواصل معك أحد مستشاريينا التعليميين في أقرب وقت، لمعرفة تخصص إدارة المبيعات في بكالوريوس إدارة الأعمال BBA.