يهدف التسويق والمبيعات إلى زيادة إيرادات الشركة، وهما متشابهان بشكل وثيق بحيث يصعب فهم الاختلافات بينهما. في الواقع، في المؤسسات الصغيرة، غالبًا ما يقوم نفس الأشخاص بمهام التسويق والمبيعات. ومع ذلك، التسويق يختلف عن المبيعات.
بدون التسويق، لن يكون لشركتك أي عملاء محتملين، ولكن حتى بدون تقنية واستراتيجية مبيعات جيدة، يمكن أن ينخفض معدل القرب منك. يجب أن يعمل التسويق والمبيعات في وقت واحد لتحقيق أهداف الشركة.
دعنا ننتقل إلى الأساسيات، التسويق هو كل ما تفعله للوصول إلى جمهورك المستهدف وإقناعه؛ وعملية البيع هي كل ما تفعله لإتمام عملية البيع والحصول على اتفاق أو عقد.
كلاهما أدوات أساسية لنجاح الأعمال التجارية. لا يمكنك الاستغناء عن أي من العمليات. فقط إذا عملت بشكل استراتيجي للجمع بين كلا الجهدين، فسوف تحصل على نمو مُرضٍ. ومع ذلك، وعلى نفس المنوال، إذا كانت الجهود غير متوازنة أو لم تتواصل الإدارات بشكل صحيح، فقد يؤثر ذلك على نمو الأعمال.
اقرأ أيضا: كيفية تحديد تارجت المبيعات بخطوات محددة
لمحة عن إدارة التسويق
إدارة التسويق هي سلسلة من الإجراءات والإجراءات التي تركز على الترويج لعلامة تجارية أو منتج أو خدمة من خلال التحليل والتخطيط والتنفيذ ومراقبة الاستراتيجيات المختلفة.
بفضل إدارة التسويق، من الممكن إنشاء استراتيجيات وتدفقات عمل لتحقيق نتائج أفضل بشكل متزايد والتي ستنعكس على نمو الشركة.
ومن الجدير بالذكر أن إدارة التسويق لا تقتصر على السعي المباشر لزيادة مبيعات المؤسسة، ولكن أيضًا لتحسين الاعتراف بالعلامة التجارية وموقعها، من بين أهداف أخرى تساهم في النهاية في نموها في السوق.
وبهذه الطريقة، تساعد إدارة التسويق الجيدة على تحديد الفرص المربحة، والسعي إلى تحقيق الرضا التام للعملاء. ولذلك يمكن أن يرتبط هذا المفهوم بالإعلان والعلاقات العامة وخدمة العملاء والمبيعات وغيرها.
لماذا تعتبر إدارة التسويق مهمة لعملك؟
تعد إدارة التسويق مهمة للغاية بالنسبة للشركة لأنها تسمح بتطوير استراتيجيات مناسبة لتحسين الأرباح وزيادة الربحية وتحسين ظهورها في السوق، من بين عوامل أخرى.
لمحة عن إدارة المبيعات
إدارة المبيعات هي مهمة أساسية في أي شركة. فهو يشتمل على جميع المهام التي تهدف إلى تعزيز مبيعات الشركة، بالإضافة إلى تحسين تنظيمها للحصول على المزيد منها. في النهاية، يمكن القول أنه هو الطرف المسؤول عن إدارة العلاقة مع العميل المحتمل عندما يتعلق الأمر بحمله على إجراء عملية الشراء. ولهذا السبب، فهي تتضمن عدة نقاط يمكن تلخيصها بالتخطيط والتنفيذ والتحليل للعملية برمتها.
إدارة المبيعات في الشركة هي مجموعة من الممارسات والتقنيات والاستراتيجيات الموحدة التي تهدف إلى مساعدة مندوبي المبيعات على إبرام المزيد من الصفقات. لكي تكون إدارة المبيعات فعالة، يجب أن تأخذ في الاعتبار العناصر الأساسية.
اقرأ أيضا: تعلم كل شيء عن العلاقات العامة: ما هي وما هي مجالات تخصصها وسوق العمل
الفرق بين إدارة المبيعات والتسويق
اقرا ايضا ماجستير إدارة الأعمال عن بعد
اولاً التسويق
يجب أن يتكون التسويق من استراتيجيات يمكنها قياس مدى وصولك والعمل على إقناع عملائك المحتملين بأنك أفضل شركة بالنسبة لهم. إنها الرسالة التي تعد العميل المحتمل للبيع. يمكن أن تتكون من الإعلان والعلاقات العامة ووسائل التواصل الاجتماعي وتسويق العلاقات وتسويق العلامات التجارية.
وهذه بعض الخصائص التي تميزه عن المبيعات:
نهج الصورة العالمية لتعزيز وتحقيق رغبات العملاء من خلال المنتجات و/أو الخدمات التي يمكن للشركة تقديمها.
للتسويق مجال في أبحاث السوق والإعلان والمبيعات والعلاقات العامة وخدمة العملاء ورضاهم.
النتائج عادة ما تكون طويلة المدى.
يوضح التسويق كيفية الوصول إلى العملاء وبناء علاقة طويلة الأمد.
ويهدف إلى بناء هوية العلامة التجارية بحيث يمكن ربطها بسهولة بإشباع الحاجة.
ثانياً المبيعات
تتكون عملية البيع من التفاعل بين الأشخاص. غالبًا ما يتم ذلك من خلال اجتماع فردي ومكالمات وشبكات. إنه شيء يتصل بالعميل المحتمل على المستوى الشخصي. في معظم الأحيان، يصل العميل المحتمل إلى طابق المبيعات من خلال جهود التسويق.
وهذه بعض الخصائص التي تميزه عن التسويق:
يسعى لتحقيق أهداف حجم المبيعات.
بمجرد إنشاء منتج لتلبية احتياجات العميل، تقوم المبيعات بإقناع العميل بشراء المنتج لتلبية احتياجاته.
النتائج عادة ما تكون قصيرة المدى.
البيع هو نتيجة الإدارة الجيدة للبائع والحملة التسويقية.
المبيعات هي استراتيجية لتلبية احتياجات الفرد، مدفوعة بالتفاعل البشري. إنها القدرة على إشباع الحاجة في الوقت المناسب.
التسويق والمبيعات: ما الفرق؟
يركز كل من التسويق والمبيعات على العملاء، لكنهما يفعلان ذلك بشكل مختلف. أدناه، سترى كل وحدة من وحدات الأعمال المهمة هذه.
تركز أقسام التسويق والمبيعات على العملاء، وإن كان ذلك بطرق مختلفة وفي مراحل مختلفة من رحلة العميل. عادةً، يقوم فريق التسويق بتطوير رسائل مصممة لجذب العملاء وإشراكهم، بينما يعمل فريق المبيعات على تحويل هؤلاء العملاء المحتملين إلى عملاء يدفعون.
على الرغم من اختلاف أهدافهما، إلا أن التسويق والمبيعات مترابطان بشكل عميق. إذا كنت تفكر في العمل في مجال التسويق أو المبيعات، فكل منهما لديه الكثير ليقدمه من حيث الفرص والنمو وإمكانات الربح. أدناه نقدم تحليلا أكثر تفصيلا لكل وحدة.
كيف يعمل الاتصال بين التسويق والمبيعات
يقع التسويق والمبيعات في طرفين مختلفين من مسار الشراء – استراتيجية التسويق التي تصف رحلة العميل – والتي تبدأ عندما يعبر العميل عن اهتمامه بمنتج أو خدمة وتنتهي عندما يقوم بالشراء. في الجزء العلوي من مسار التحويل يوجد التسويق: الفريق المسؤول عن توليد الوعي أو الاهتمام بمنتجات الشركة أو خدماتها. وفي الطرف الآخر يوجد قسم المبيعات: الفريق المسؤول عن إقامة علاقة مع العملاء وتحويل اهتماماتهم إلى عملية شراء.
تتطلب كل مرحلة من مراحل مسار التحويل التواصل مع العملاء:
يتواصل المسوقون مع العملاء من خلال الحملات الرقمية والمطبوعة، مثل الإعلانات ومنشورات وسائل التواصل الاجتماعي ومقاطع الفيديو ومنشورات المدونات ورسائل البريد الإلكتروني. تهدف هذه الجهود إلى تنبيه العملاء المحتملين أو الحاليين إلى منتجات وخدمات الشركة الجديدة أو الحالية أو بناء الوعي بالعلامة التجارية والولاء لها.
يتواصل المبيعات بشكل مباشر أكثر مع العملاء. سيستخدمون البريد الإلكتروني والمكالمات الهاتفية والفيديو والاجتماعات الشخصية للتواصل مع العملاء المحتملين على أمل تحويلهم إلى عملاء. وبمجرد تحقيق هذا الهدف، فإنهم يحافظون على العلاقة مع العملاء الحاليين.
يعمل التسويق والمبيعات بشكل أفضل معًا. على سبيل المثال، يمكن لفرق التسويق إنشاء عملاء محتملين للمبيعات. وبدلاً من ذلك، يمكن لفريق المبيعات إبلاغ التسويق باحتياجات العملاء حتى يتمكنوا من تطوير حملات ورسائل أكثر استهدافًا.
وظائف التسويق
يمكن أن تتخذ مهنة التسويق عدة مسارات، بما في ذلك:
تطوير استراتيجيات للحملات الكبيرة للعلامات التجارية أو المنتجات أو الخدمات.
بحث الأسواق المحتملة وسلوك العملاء والمنتجات المنافسة
نشر أخبار الشركة وجهودها لوسائل الإعلام
التواصل والتفاعل مع العملاء باستخدام وسائل مختلفة، مثل التسويق الرقمي والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي وتسويق المحتوى
أمثلة على وظائف التسويق
يستخدم مسوقو وسائل التواصل الاجتماعي منصات التواصل الاجتماعي للتواصل مع العملاء الجدد والحاليين. يمكنهم المساهمة في استراتيجية فريق وسائل التواصل الاجتماعي، وكتابة نسخة من منشورات وسائل التواصل الاجتماعي، وجدولة المنشورات، ومراقبة التفاعل.
يقوم محللو أبحاث السوق بجمع البيانات وتفسيرها لتقديم اقتراحات مستنيرة تؤثر على استراتيجيات منتجات الشركة وتسويقها.
يقوم مديرو التسويق بتطوير والإشراف على التواصل بين الشركة وعملائها. من خلال نظرة عامة عالية المستوى على احتياجات الشركة التسويقية، يساعد المديرون في تطوير الإستراتيجية والحملات، وتفويض المهام التي ينفذها فريقهم.
وظائف المبيعات
يمكن أن تتخذ مهنة المبيعات أيضًا مسارات مختلفة:
تطوير استراتيجيات المبيعات لتحسين وضع عرض الشركة
الحفاظ على وإدارة العلاقات مع العملاء الحاليين
مراقبة مجموعة محددة من العملاء أو الحسابات
العمل مع العملاء المحتملين بطرق مختلفة، سواء مع المبيعات الخارجية (العثور على العملاء من خلال البحث والتنقيب) أو المبيعات الداخلية (العمل مع العملاء الذين يبدؤون الاهتمام)
أمثلة على وظائف المبيعات
يعمل ممثلو تطوير المبيعات في المبيعات الخارجية أو توليد العملاء المحتملين. إنهم مسؤولون عن التحقيق مع العملاء المحتملين والاتصال بهم لتقديم منتجات الشركة أو سلعها أو خدماتها. يحاولون فهم احتياجات العملاء لإرضائهم.
يدير المسؤولون التنفيذيون للحسابات العلاقات مع العملاء، ويلتزمون بحصة سنوية تجلب أعمالًا جديدة. مثل حقوق السحب الخاصة، فهي تقدم للعملاء منتجات الشركة وسلعها وخدماتها، ولكنها تحافظ أيضًا على العملاء لضمان علاقة طويلة الأمد. يمكن ترقية حقوق السحب الخاصة إلى المديرين التنفيذيين للحسابات بناءً على أدائهم في الشركة.
يبيع المبيعات المنتجات والسلع والخدمات الأكثر تقنية أو علمية. ونظرًا لتعقيد ما يبيعونه، فهم بحاجة إلى معرفة أعمق بالقطاع ومنتجاته المحددة حتى يتمكنوا من توصيل فوائد ما يقدمونه بشكل فعال.
خاتمة:
تختلف أنشطة قسم التسويق وقسم المبيعات، على الرغم من ارتباطهما بشكل مباشر وهدفهما النهائي هو زيادة دخل الشركة. يركز التسويق على جعل المنتج معروفًا للأشخاص الذين قد يكونون مهتمين بالشراء، بينما تكون المبيعات مسؤولة عن تحويل هؤلاء العملاء المحتملين إلى عملاء. لفهم الاختلافات بين التسويق والمبيعات، من المهم أن تعرف مما يتكون كل منهما.
إذا كنت ترغب في دراسة بكالوريوس او ماجستير اداره الأعمال تخصص تسويق او مبيعات، ولكنك لم تختر المكان المناسب، فإننا نرشح لك دراسة الماجستير في VERN و IBAS