مهارات التفاوض

لماذا نحتاج التفاوض ؟ بالتأكيد جاء ذلك السؤال في ذهنك من قبل. والحقيقة أنه سؤال يستدعي التوقف والنظر فيه بشكل عميق. ولعل قضية سامسونج وابل ستجيب على سؤالك هذا.

ففي عام 2012، حكمت محكمة كاليفورنيا على سامسونج بدفع 1.05 مليار دولار كتعويض لأبل عن التعدي على العديد من براءات اختراعاتها. ومع ذلك ، رفضت سامسونج الدفع ، واستمرت المعركة القانونية لعدة سنوات أخرى.

و في عام 2014 ، التقى الرؤساء التنفيذيون لكلا الشركتين في محاولة أخيرة لحل النزاع. وبحسب ما ورد كانت المفاوضات مكثفة ، حيث وقف الجانبان على موقفهما ورفضا التراجع.

ومع ذلك ، بعد عدة ساعات من المفاوضات ، تم التوصل أخيراً إلى اتفاق يفيد بموافقة سامسونج على دفع 548 مليون دولار لأبل في شكل تعويضات .في مقابل موافقة أبل على إسقاط جميع المطالبات القانونية المتبقية ضد سامسونج.

ما حدث لكلا الشركتين كان إجابة سؤالك اليوم عن أهمية التفاوض كمهارة في حياتنا فسواء كنت تحاول إتمام صفقة تجارية ، أو حل نزاع مع زميل في العمل ، أو ببساطة التفاوض على سعر أفضل لمنتج أو خدمة تريدها ، فإن القدرة على التفاوض بفعالية يمكن أن تكون النقطة التي تفصل بين النجاح والفشل.وفي مقال اليوم سوف تفهم ما هو التفاوض ومهاراته وكيفية تطبيقه في حياتك اليومية .



ما هو التفاوض ؟

التفاوض هو عملية تواصل تفاعلية بين طرفين أو أكثر للنقاش حول موضوع ما بهدف الوصول إلى اتفاق أو تسوية ثنائية المنفعة. ويشمل ذلك المواقف التجارية والقانونية والسياسية والشخصية.

ففي التفاوض ، يسعى كل طرف إلى تحقيق مصالحه وأهدافه ، مع مراعاة مصالح وأهداف الطرف الآخر. كما تتضمن المفاوضات عادة سلسلة من المناقشات ذهابًا وإيابًا ، حيث يقدم كل طرف مقترحات وتسويات للوصول إلى نتيجة مرضية للطرفين. 

ما هو الفرق بين التفاوض والإقناع؟

ذا أردت التفاوض فذلك يعني أنك تعتمد على نهج الأخذ والعطاء حيث تعمل مع الطرف الأخر على تقديم تنازلات وتسويات مختلفة تهدف في النهاية لإيجاد نقطة اتفاق مشتركة والتوصل إلى حل وسط يرضي الطرفين.

 

أما الإقناع فهو نهج أحادي الجانب حيث يكون الهدف هو إقناع الشخص الآخر برؤية الأشياء على طريقتك. حيث يتضمن الإقناع تقديم دليل أو حجة قوية  لدعم موقفك ، واستخدام تكتيكات مقنعة للتأثير على تفكير الشخص الآخر بدون تقديم أي تنازلات 

ما هي مهارات التفاوض؟

إن التفاوض ليس مهارة منفردة أو مستقلة على الإطلاق، إنما يتكون من عدة مهارات متكاملة مع بعضها البعض لكي تجعلك قادر على الوصول لإتفاق مناسب لجميع الأطراف وبالتالي إذا أردت أن تكون مفاوض ناجح ومميز فعليك بالتركيز على المهارات التالية:

 

التخطيط : يجب عليك قضاء بعض الوقت في التخطيط لعملية التفاوض و فهم الطرف الآخر، مع تحديد اهتماماته وأولوياته  وبالتالي  إعداد استراتيجية للتفاوض معه .

 

الإنصات : يجب أن تنصت للطرف الآخر، وأن تفهم احتياجاته واهتماماته وبالتالي تستجيب بطريقة تعبر عن تفهّمك لموقفه ورغبتك في الوصول لنقطة مشتركة بينكما.

 

التواصل الفعّال: مهارات التواصل هي أساس مهارة التفاوض حيث أنك إذا استطعت توضيح موقفك ومقترحاتك وأفكارك إلى الطرف الآخر ستستطيع ببساطة اقناعه والتأثير عليه بشكل مباشر 

 

حل المشكلات: فكر بشكل مختلف وحدد الحلول التي تحقق مصالح واهتمامات الطرفين.

المرونة : أي التكيف مع الظروف المتغيرة والاستعداد لتعديل نهجك ومقترحاتك مع تقدم المفاوضات.

 

الذكاء العاطفي: يجب عليك إدارة عواطفك وردود أفعالك ، وكذلك قراءة مشاعر الطرف الآخر والرد عليها.

 

إتمام الإتفاق: يجب عليك إتمام الإتفاق بشكل فعال والتأكد من أن كل البنود واضحة وموجزة وملزمة قانونًا

أنواع التفاوض

هناك عدة أنواع من التفاوض ، يمكن استخدام كل منها في مواقف مختلفة اعتمادًا على الأهداف والعلاقة بين الطرفين والنتيجة المرجوة. فيما يلي بعض أنواع التفاوض الأكثر شيوعًا

 

 

  • التفاوض التوزيعي: يعرف هذا النوع من التفاوض أيضا باسم مفاوضات “الفوز والخسارة” ، حيث يحاول كل طرف تعظيم مكاسبه على حساب الطرف الآخر. غالبًا ما تستخدم مفاوضات التوزيع في المواقف التي يوجد فيها قدر ثابت من الموارد ليتم تقسيمها ، كما هو الحال في الصفقات التجارية أو عقود العمل.

 

  • التفاوض التكاملي: يعرف هذا النوع من التفاوض أيضا باسم التفاوض “المربح للطرفين” ، حيث يعمل الطرفان معًا لإيجاد حل مفيد للطرفين. غالبًا ما يتم استخدام التفاوض التكاملي في المواقف التي يكون فيها للأطراف علاقات مستمرة ويريدون الحفاظ على علاقة عمل إيجابية.



خمس خطوات ستساعدك على تطوير مهارات التفاوض الخاصة بك

سواء كنت ترغب في اكتساب مهارة التفاوض أو حتى ترغب في تطويرها ،فتلك الخطوات سوف تساعدك على ذلك:- 

 

  • حدد أهدافك واهتماماتك: قبل الدخول في مفاوضات ، من المهم تحديد أهدافك وأولوياتك واهتماماتك. وما الهدف من التفاوض من الأساس لكي تستطيع الوصول له بكفاءة وفعالية 
  • ادرس الطرف الآخر وافهم تفكيره وحدد الاستراتيجية التي ستستخدمها في التفاوض معه.
  • ركز على مهارات التواصل اللفظية والغير لفظية حتى تتمكن من تفهّم موقف باقي الأطراف وطريقة تفكيرهم وبالتالي إيجاد طريقة فعّالة لإيصال أفكارك وإقناع الآخرين بها 
  •  عليك استخدام مهارات حل المشكلات والتفكير بشكل مختلف مع تحديد الحلول التي تعالج مصالح الطرفين واهتماماتهما.
  • استمع للنقد وتعلم من التجربة: بعد التفاوض ، من المهم التفكير في أدائك والبحث عن تعليقات الآخرين عليك .وذلك للأستمرار في تطوير مهاراتك التفاوضية بمرور الوقت.



Leave A Comment

Your email address will not be published. Required fields are marked *